Reason growth stage startup marketing is failing.

 

오해 1. 제품이 없으면 사업도 없다.

모든 것을 제품 개발에 투자하고 제품과 기능을 주요 판매 포인트로 삼는다면 힘든 싸움이 될 수 있습니다. 비슷한 컨디션의 경쟁사나 이미 자본력으로 무장한 바위 같은 시장 상황에 압도되어 제품이 완전히 무시될 때 회사를 어떻게 마케팅하고, 어떻게 커뮤니케이션을 만들고, 어떻게 지속적인 고객 유치해야 할까요? 성공의 해법은 브랜드 구축에 있습니다. 브랜드는 회사, 창업자의 신념, 가치, 스토리와 같이 대부분의 경우 매우 개인적이기 때문에 스타트업이 시장에 두각을 나타낼 수 있는 유일한 무기는 그러한 개인적인 것을 브랜드화해 나가는 과정이라고 말할 수 있습니다. 다시 말해 제품을 판매하는 데만 초점을 맞추면 기능 오래지 않아 가격으로 경쟁하게 되는데 그는 자신을 상품 가치의 하락으로 이어지게 됩니다. 마치 무뎌진 칼날을 잘라나가야 하는 커터 칼처럼 되고 말 것입니다. 시장에 진입하기도 전에 시장성을 잃게 되는 가장 쉬운 방법입니다.

​궁극적으로 브랜드 구축에 실패하게 되면 고객들의 구매 욕구를 결정 짓게 만드는 '브랜드 감성'을 놓고 경쟁할 기회를 놓치게 됩니다. 마케팅의 구축 요소들 즉, 브랜드의 가치, 철학, 제품의 시장 지배력, 영향력, 출자처의 주가 상황 등등의 여러 요인이 있기는 하지만 결국에는 마케팅의 본질은 '브랜드의 감성'을 구축하는 일이기 때문입니다.

고객들을 끌어들일 수 있는 '브랜드의 감성'이 없고 어쩌다 고객이 된 고객들에게 라이프 스타일이 어떻게 더 나아질 것인지에 대한 약속을 명확하게 전달할 수 없다면 단지 브랜드가 아닌 방문 판매원이 될 확률이 더 높아질 수 밖에 없을 것입니다.

​오해 2. 아직은 우리가 브랜드에 투자할 때가 아니다.

마케팅의 중요성을 알고 있다고 하더리도 창업 자금이 유입되면 대부분의 창업자들은 제품 개발에만 집중할 수 있도록 브랜드 마케팅이 아닌 제품 마케팅에 더 리소스를 투자하는 경향으로 치닫게 됩니다. 하지만 그러한 경향은 커다란 실수입니다. 아마도 브랜드 전략을 수립할 때쯤이면 경쟁자들에게 휩쓸리게 되고 시장성을 확보하고는 싶지만 그래도 가치적인 면에서도 어떤 인상을 남기기 위해 분주하게 움직이게 될 테지만 그때는 이미 늦은 상황에 직면하게 될 것입니다.

또한 강력한 브랜드 감성의 기반 없이 중간중간 진행하는 마케팅은 당연히 단편적이고 일관성이 없어 고객들에게 일관된 이야기를 전달할 수 없게 됩니다.

​오해 3. 유능한 온/오프 영업팀을 만들면 수익 창출을 할 수 있다.

의도적이든 아니든 잠재의식 수준에서 창업자는 유능한 온/오프 영업사원이나 팀을 구축하는 것이 브랜드 마케팅에 투자하지 않은 이유라고 생각합니다. 어떻게 보면 창업자가 가장 쉽게 할 수 있는 일일 수 있습니다. 그러나 곧 영업 사원이나 영업팀이 할 수 있는 영업 기반의 부실로 판매로 전환하기 위한 보다 강력한 명분, 즉 브랜드 감성이 필요하다는 것을 깨닫게 됩니다.

왜냐하면 그들의 마케팅은 실제로 제품과 기능을 홍보하는 것에 그치기 때문에 보다 효율적인 리드를 끌어들이기 위한 고객들과의 관계 구축에 중점을 두지 않고 브랜드 스토리텔링에도 초점을 맞추지 못하게 때문입니다. 심지어 고객의 핵심 관심사나 니즈에도 관심을 갖지 않기 때문입니다.

"판매는 제품을 제공하고 마케팅은 판매를 제공합니다."

​그렇다면 어떻게 하면 효율적으로 브랜드의 좌표를 전환할 수 있을까요?

 

 

성장 단계의 스타트업 마케팅을 성공적으로 만드는 방법

​하나. 브랜드 기초에 집중해야 합니다.

지속 가능하고 성공적인 비즈니스를 위한 기초에 집중해야 합니다. 브랜드 전략부터 시작하여 브랜드에 대한 가치, 가치에 대한 메시지, 메시지에 따른 시각적인 아이덴티티를 개발해야 합니다.

이러한 워크플로우는 브랜드의 미래를 위해 가시적으로 진행하게 될 모든 작업이 브랜드의 가치를 지원하고 정리되도록 하는 데 기초가 되기 때문입니다.

​하나. 당신만의 이야기에 집중해야 합니다.

단순히 콘텐츠만 만들어 내는 일은 소모적일 뿐 아니라 비즈니스 효율성도 급격하게 떨어뜨립니다. 하지만 많은 브랜드들이 콘텐츠를 위한 콘텐츠를 쏟아내거나 가격 책정에 따른 혜택이나 조건 따위를 만들면서도 그것이 콘텐츠 마케팅이라고 부르고 있습니다. 하지만 최근의 고객들은 브랜드를 판매의 대상이 아니라 밀접한 관계로 연결되기를 원합니다. 최고보다는 유일한 회사를 만들어야 한다는 말이 나오는 이유이기도 합니다.

어떠한 유일한 회사의 고객이 겪은 일을 비슷한 경험을 한 사람들과 유대관계가 형성되고 이야기하고 지적이 있게 되면 수정하고 검증되며 확신을 갖게 되는 콘텐츠를 통해 이러한 브랜드의 고유성은 반복되게 됩니다. 브랜드는 이러한 프롬프트를 활용해 더 나은 스토리를 브레인스토밍 하고 보다 효율적인 형식의 커뮤니케이션을 유지해야 지속 가능하게 되는 것입니다.

​하나. 항상 잘해야 합니다.

재편된 브랜드 전략을 사용하게 되더라도 동일한 내용과 동일한 물량의 콘텐츠를 만들어내야 한다는 압박을 받게 됩니다. 하지만 브랜드가 전하는 이야기에 대해 항상 신중하고 선택적인 접근이 필요합니다. 새로운 콘텐츠 전략을 시작할 때는 의도적으로 테스트 드라이브를 통해 테스트하고 수정하는 일을 반복해야 합니다. 그렇게 쌓인 데이터가 결국 고품질 콘텐츠를 일관되게 생산할 수 있도는 인프라를 최적화해주기 때문입니다. 다시말해 마케팅 예산을 최적의 시기에 최적의 리소스를 활용 할 수 있게 됩니다. 그리고 이 과정에서 본격적으로 브랜드 마케팅을 함꼐할 적합한 대행사를 찾는 안목도 길러지게 됩니다.